小さな会社儲けのルール

小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略より

劣勢企業

• 一騎打ち戦がしやすい商品を選ぶ
• 接近戦や一騎打ち戦がしやすい営業方法を決める
• そのためには接近戦や一騎打ち戦がしやすい特別な営業エリアを選ぶ

優勢企業

• 間隔戦や広域戦がしやすい商品を選ぶ
• 間隔戦や広域戦がしやすい営業方法を選ぶ
• そのためには利用者の数が多い大都市を重視する

エリア戦略

• 強い競争相手が少ないエリアを選ぶ
• 営業エリアを狭い範囲に絞る
• 絞ったエリア内で集中的にお客を増やす

小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略

イノベーションへの解

 新市場型破壊

・これまでお金や道具、スキルがないという理由で、これをまったく行わずにいたか、料金を支払って高い技能を持つ専門家にやってもらわなかった人が大勢いるか

・顧客はこのサービスを利用するために、不便な場所にあるセンターに行かないといけないか

次にローエンド型を考える

・市場のローエンドには価格が低ければ、性能面で劣る（が十分よい）製品でも喜んで購入する顧客がいるか

・ローエンドの過保護にされた顧客を勝ち取るために必要な価格で、魅力的な利益をあげられるビジネスモデルを構築できるか

最後に

・このイノベーションは、業界の大手企業すべてにとって破壊的だろうか。もし一社もしくは複数の大手企業にとって持続的イノベーションであれば、その企業の勝算が高い

 

相互依存型とモジュール型

・企業は競争圧力により、スピードを求められると、相互依存型の製品アーキテクチャを、モジュール型に進化させて問題を解決する

・モジュール方式を通じて産業の解体が実現し、かつて産業を支配していた統合型企業をモジュール型の特化起業が打ち負かす。統合はある時点で競争上不可欠だが、のちには競争上の障害となる

・当初のリーダー企業が顧客ニーズを行きすぎてしまった場合、アーキテクチャをモジュールとして公開し、サブシステムをモジュールとして積極的に販売するべき

 

コモディティ化

・バリューチェーンのなかの性能がまだ十分でない地点に位置する企業が利益を握る

 

価値基準

・新しい価値基準を生み出す唯一の方法は、新しいコスト構造を持った新しい事業部門を設置すること

 

資金

・成長は気長に待つが、利益は気短に急かすタイプの資金が生成期によい

 

P.345に経営者への助言のまとめがある

イノベーションへの解 利益ある成長に向けて (Harvard business school press)

メルマガの基本

基本的な考え方

• 目的を明確にする←読者対象と内容を選定する
• 読者が関心を持てるようなテーマの情報を送る
• 貴重な情報、もしくは独自の視点による、わかりやすい解説に価値がある
• 読者が求めているのは、理解しにくい情報や点在している情報を、-あなたの言葉で分かりやすく整理して伝え続けること

読みやすくするポイント

• 機種依存文字による文字化けに気をつける
• 30～35文字で改行する
• 行末には改行を入れる
• 3～5行書いたら、1行空ける
• 記号や罫線でメリハリをつける
• 等幅フォントを使う
• 専門用語はできる限り分かりやすく
• 漢字を少なくする
• URLやアドレスの前後は半角スペースを入れる
• 英数字は半角を使う
• 「」（）は基本的に全角を使う
• 適度に見出しを入れる

コンテンツ

• タイトル
• 発行日
• 本文
• メルマガ登録・解除URL
• 連絡用メールアドレス
• 関連書籍
• 編集後記
• 読者の声や質問など（メルマガでもっとお役に立てる情報を配信したいと思いますので、日ごろから疑問に思っていることを教えてください）

件名

媒体名、キャッチコピー、号数を入れる

配信

• ターゲットの行動や心理を考え、効果が大きい曜日・時間帯を予測する
• 顧客属性によっていくつかのシナリオを準備しておき、そのパターンの中に個別的な情報（会社名・名前・今後提供したいサービスなど）を入れる。例えば、一度も買ったことがない、一度だけ買ったことがある、何度も買っているなど
• 名刺交換した人にメルマガを配信してよいかを確認する
• 解約しやすく、誰が解約したか分からないほうがよい

メルマガでマーケティング

1. 書籍に挟んだ葉書で書籍に関連した情報サイトに誘導
2. メルマガに登録した人にフォーマットを無料ダウンロード
3. メルマガで小冊子を販売し、各ページに相談専用の電話番号を入れ、仕事の依頼を受ける
4. 小冊子の購入者と有料メール相談者のデータベースをつくる
5. データベースを使い、自社内の電話営業をする

参照文献

• 行列のできるメルマガ作成入門
• <売上10倍!>小さな会社の最強メルマガ営業術