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神戸のNPOやソーシャルビジネスの創業・起業のお手伝い

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

書評

 

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則より

  • マーケティングの基本的な課題は、先頭を切れる分野を創造すること。ほかに優っていることよりも、先頭を切ることのほうが大切。
  • 最初のブランドが一般に先行的立場を維持する1つの理由は、そのブランド名がしばしば商品の総称になるから。新しい分野に新商品を導入しようとする場合には、総称になり得るような名前を選ぶ。
  • 顧客の心に最初に入れなかったとしても、一番手になれる新しいカテゴリを見つければよい。
  • 市場に最初に参入するのは、顧客の心の中に真っ先に入り込めるということが重要。
  • マーケティングにおいて最も無駄な行為は、人の心の中を変えようとする試みである。
  • マーケティングの世界に存在するのは、顧客や見込み客の心の中にある知覚だけである。
  • 見込み客の心の中に、簡潔で、利点を伝える言葉を植え付ける。
  • 他社にあなたの言葉を使わせるほうが賢い。リーダーになるためには、追随者がいなくてはならない。
  • いったんあなたの言葉が決まったら、市場でその言葉を守るためにあらゆる手を尽くさなければならない。
  • 自分の競合他社が顧客の心の中にある言葉を植え付け、あるポジションを占めている場合に、その同じ言葉を植え付けようと試みるのは無駄である。
  • 椅子の法則とは、私たちは顧客の心の中にある椅子のどの位置にいるか。最上段か、二段目か。椅子にのってすらいないだろうか。
  • 初めのうち新しい商品カテゴリの椅子には、多数の段がついているが、次第にその椅子が二段式椅子に変わっていく。
  • 椅子の二段目にいるときは、最上段のエッセンスを見つけ出し、顧客にそれと反対のものを提供する。
  • 業界のナンバーワンがその座を維持する方法は、新たに登場するカテゴリにそれぞれ異なるブランド名を使用することである。
  • 長期的なマーケティング効果は、短期的な効果の正反対である場合が多い(バーゲンセールは短期的に売上を増やすが、長期的には売上を減らす)。
  • ラインの拡張はまず効果を発揮しない。長期的には失敗するとしても、短期的には成功することがあり得る。
  • 犠牲の法則とは、製品ライン、ターゲット市場、絶えざる変更を犠牲にすること。製品ラインは減らすべき。ターゲットは市場ではなく、商品を実際に買う顧客でもない。ペプシのターゲットはティーンエイジャーだが、自分を29歳だと思いたい50歳の男性も含まれる。ポジションを変えないことがよい。
  • ナンバーワンと張り合えるような正反対の属性を探すほうがよい。
  • あなたが自分について語るネガティブな言葉は、即座に本当のこととして受け入れられる。
  • マーケティング努力は、すでに顧客の頭の中に定着しているアイディアやコンセプトを利用することに注がれるべきである。マーケティング計画は、それをしつこく繰り返し、徹底させることに使われるべき。
  • あなたのネガティブなメッセージがネガティブなものとして広く認知されることが肝心。顧客に同調心が沸くようではなくてならない。次には、ポジティブな訴えに素早く移る。
  • マーケティングにおいて実効を上げる唯一の行動は、一回きりの大胆な一撃である。競合会社の弱点はただ1ヶ所しか存在しない。
  • 競合他社の反応を見通せないことが、マーケティングで失敗する主な理由である。その対応方法は、組織内にできる限りの柔軟性を埋め込んでおく。
  • 成功の方法は、客観性。うぬぼれは敵。
  • ファッドは水を差すことを心がける。商品への需要を長く維持する方法は、その需要を完全には満たさないこと。利益をもたらすのは長期にわたるトレンド。
  • 万事が順調であるとき、会社はパブリシティを必要としない。パブリシティを必要とするのは、たいてい困ったときである。
  • ファッドはしばしばパブリシティの対象となるが、トレンドはほとんどならない。ファッドは短期的現象であり、利益をもたらしてはくれるが、会社の成長には大きく貢献しない。ファッションとは、繰り返し現われるファッドである。
売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

  • 作者: アルライズ,ジャックトラウト,Al Ries,Jack Trout,新井喜美夫
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  • 発売日: 1994/01
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